Sería fantástico que tuviéramos siempre claro por dónde dirigir nuestra empresa: el canal de distribución adecuado, el producto que necesitan nuestros clientes, con el precio correcto… Lamentablemente pocos son los casos en los que una idea de negocio no tiene que reorientarse para sobrevivir en el mercado.
«Pivotar» proviene de estrategias empresariales y metodologías como Lean Startup o Agile. La satisfacción del cliente se sitúa como base de todo el negocio. El objetivo de toda empresa es entregar productos o servicios de valor que cubran una necesidad no resuelta.
La diferencia respecto a la gestión de proyectos tradicional, radica en la manera de ejecutar el proceso de producción. Se busca que las fases de producción sean muy cortas, a poder ser semanales, para ir testeando la reacción del cliente en cuanto a los avances y cambios que le sugieres.
Según un estudio de Intuit, el 52% de las empresas tecnológicas de Sillicon Valley han pivotado al menos una vez, es el caso de Facebook, Nintendo, Instagram, etc.
¿Cómo se traduce esto para una pequeña empresa?
Lo principal es descubrir a tu cliente objetivo y ver qué necesidades tiene. Nuestro potencial cliente debe ser consciente de que tiene un problema o necesidad, que ésta sea importante para él y que las soluciones que le ofrece el mercado no le convenzan. Y lo más importante: que esté dispuesto a pagar por ello.
Tanto si estás desarrollando una primera idea de negocio, como si ya estás consolidado como empresa, este es el esquema que debes seguir: idear-experimentar-medir-aprender y empezar otra vez.
La agilidad y la rapidez que muestres captando tendencias, serán la clave para que tu empresa funcione.
¿En qué consiste pivotar?
Consiste en dar un giro a tu modelo de negocio, porque al trabajar con los clientes te das cuenta de que lo que haces no acaba de encajarles o los resultados no son los que esperaban. No pienses solo en modificar tu producto o servicio, se trata de ir más allá y evaluar el enfoque que estamos dando a la empresa.
Las empresas deciden pivotar sobre todo cuando algo no va bien. Hay varias causas, pero la mayoría de casos se resumen en dos:
Puede ser que nuestro cliente objetivo no sea adecuado, puede ser porque no tenga el problema que queremos solucionar o bien porque lo que le estamos ofreciendo no mejora lo que ya tenía hasta ahora.
También puede ocurrir que no haya mercado suficiente para más empresas, el nicho está saturado y no hay espacio para un nuevo competidor.
¿Cuál es el mejor momento?
Acertar en el momento adecuado no es fácil. Pero cuando las cifras del negocio se alejan cada vez más de nuestro objetivo, o del punto de partida que establecimos al principio con el Producto Mínimo Viable, ya es un signo de que ha llegado el momento de pivotar. Cada empresa tiene unos indicadores distintos, que le dan información muy valiosa: satisfacción del cliente, beneficio neto, ingresos, volumen de ventas, porcentaje de usuarios que repiten,…
Pero hay varios escenarios comunes a todas las empresas, que puedes estar teniendo ahora mismo en la tuya propia:
Cuando tenemos un negocio en fase de consolidación, puede ocurrir que las ventas se estanquen, llegan a un techo que no conseguimos sobrepasar.
Si intentas vender un producto que nadie te compra, está claro que es el momento de pivotar.
También puede ocurrir que compren tu producto una vez y no vuelvan a repetir o no te recomienden. Es un indicio de que también hay algo que falla.
¿Pivotar o perseverar?
Si decidimos perseverar, es decir, mantenernos en nuestro modelo de negocio inicial, debemos hacerlo porque hay variables que aún no hemos tenido tiempo de probar, no por apego o egocentrismo.
Es cierto que entrar en un mercado requiere de un tiempo de adaptación. Si salimos demasiado pronto quizá no estamos dando tiempo a que la estrategia funcione.
Pero nos tenemos que basar siempre en métricas o hechos reales sobre el proyecto. Los valores cuantificables y medibles son los que te dan información útil.
No nos sirve aferrarnos a nuestra idea con la suposición o esperanza de que tarde o temprano va a funcionar. Si varios clientes nos están diciendo que algo no funciona, no nos empeñemos en perseverar. Mejor piensa qué otro enfoque puedes darle y haz un Test A/B antes de lanzarte a cambiar toda la estructura. Por ejemplo si estás vendiendo un producto en canal online pero varios clientes te preguntan que dónde pueden ver el producto físicamente, plantéate introducir el producto en una tienda multimarca para probar la acogida, antes de montar una tienda propia. Si el resultado del test es positivo entonces tu canal de distribución estaba equivocado y tienes que pivotar.
Cuanto antes tomes la decisión de corregir, mucho mejor para tu negocio, porque estás fijando unas bases más sólidas de cara al futuro. Además probablemente el dinero que tengamos no sea ilimitado, tenemos que hacer el mayor número de pruebas con el menos dinero posible.
Pivotar es una filosofía de adaptación a los cambios y es bueno introducirla como parte de los valores de empresa.
¿La rentabilidad de la empresa es un indicador fiable?
Al principio pretender ser rentable es casi imposible. Pero en 3 años deberías haber conseguido posicionarte en un equilibrio donde los ingresos cubran los gastos. Si no lo has hecho, quizá es que el modelo de negocio no ha estado bien planteado desde el inicio y difícilmente conseguirás hacerlo más adelante. Si necesitas un inversión millonaria para tirar adelante el proyecto, no siendo casos contados de desarrollo de nuevas tecnologías o softwares, es que el nicho falla, el mercado está saturado o no tienes un cliente potencial bien elegido.
Tal vez lo mejor sea volver a pensar en la idea inicial y reconstruir algunas partes desde cero.
¿Qué cambios podemos hacer?
Depende del caso habrá que reestructurar todo desde la base. Pero a veces no hace falta ser tan drástico.
Por ejemplo, lo que considerábamos una característica de nuestro producto, puede transformarse en el producto en sí mismo. O podemos expandir el catálogo de productos, una vez nos damos cuenta de que tenemos capacidad productiva para ello o que nuestros clientes nos demandan algo que en un principio no teníamos previsto.
Indagando en la relación con nuestro cliente, podemos encontrar un problema o necesidad que no tiene resuelta y que no habíamos tenido en cuenta al principio.
Podemos realizar cambios en el canal de venta o de distribución, a lo mejor estamos intentando llegar a nuestro cliente por una vía donde no se encuentra.
Una vez planteada la decisión, lo que marcará la estrategia es el presupuesto que tengas. Si es un presupuesto bajo, intenta hacer cambios pequeños que puedas valorar enseguida, para detectar qué funciona y qué no. Es importante no consumir todo el presupuesto alargando en el tiempo algo que ves que no está dando los resultados que esperabas, porque puede ser que te quedes sin recursos para intentar algo que sí funcione.
¿Has tenido que realizar cambios importantes en tu empresa porque no tenías los resultados que esperabas?
En el próximo artículo te explicaré un caso real sobre por qué decidimos cerrar un proyecto que no estaba funcionando como esperábamos. Suscríbete a la newsletter para recibir contenido útil para tu negocio.
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