Si es cuestión de confesar… cuando vamos a comprar algo o a hacer un gasto, el primer vistazo siempre  nos va a parar al coche más caro del concesionario; al pastel más caro del folleto en la pastelería o a los zapatos más caros de la tienda.. y luego ya si eso, lo pasamos por el filtro racional y en función del presupuesto, nos quedamos con aquello de «calidad aceptable» que es asequible para nosotros.

Y es que nos gustan las cosas bonitas y bien hechas, las que entran por los ojos. Los emprendedores tendemos a aplicar a nuestra empresa los mismos estándares que funcionan en nuestra vida personal y a veces esto pone en riesgo nuestras finanzas.

Las personas no necesitamos ser eficientes todo el tiempo, las empresas si

Dotar a la empresa de los valores que son fundamentales para ti, es lo que te hace único y diferente al resto: la honestidad, trabajar por la excelencia, cuidar los detalles para garantizar la calidad, la responsabilidad, etc.

Pero en la gestión del día a día, una empresa no puede funcionar dependiendo sólo de tus gustos personales. Con tu presupuesto personal puedes elegir planes de ocio dependiendo exclusivamente de tus preferencias. Porque como personas, no necesitamos ser todo el tiempo muy eficientes: podríamos cruzar la ciudad para ir a tomar café en un sitio bastante caro pero con vistas al mar, en lugar de ir debajo de casa a una cafetería más barata, y aún así, no estaríamos «perdiendo el tiempo» sino disfrutando cada uno a su manera. Estas decisiones son irracionales y forman parte de tus gustos y de cómo o dónde decides disfrutar de tu tiempo libre y de tu dinero.

Por el contrario, cuando se trata de nuestro negocio no deberíamos dejar que este tipo de decisiones nos condicionen. Como hemos comentado antes, SIEMPRE vamos a preferir «lo mejor del mercado«: el mejor proveedor o el que mejor nos cae, el packaging más vistoso, la calidad más alta en impresión digital, el alquiler más céntrico, el local más cool de la ciudad para organizar un evento… pero no siempre vamos a poder permitírnoslo, ni siquiera aunque se trate de ofrecer calidad a los clientes. No si no lo reflejamos en precio. Si se da el caso de que has estudiado muy bien a tu Buyer person y tienes claro que espera un nivel muy alto de calidad y detalle, entonces es justo lo que debes hacer, moverte donde haga falta y escoger los mejores servicios del mercado, pero todos los costes -incluyendo tus horas de gestiones varias- tienen que estar repercutidos en el precio final.

Tenemos que encontrar la máxima calidad dentro del límite que nos podamos permitir y que el cliente esté dispuesto a pagar. Como nuestro presupuesto es limitado, a veces tendremos que escoger y descartar opciones: proveedores que requieran desplazamientos largos, el alquier del local de tus sueños o entregar un álbum de fotos hecho a mano por un experto artesano. No nos ceguemos con estas pequeñas cosas y busquemos alternativas que no nos dejen sin margen de beneficios.

Se trata de buscar el equilibrio entre una calidad que sea aceptable para nuestra escala de valores, pero que no comprometa nuestra gestión de los costes.

Te lo explicaré con varios casos que me he ido encontrando estas últimas semanas:

 Buscar la calidad en proveedores locales

Revisando las cuentas con una clienta que se dedica a la organización de eventos, me comentaba que sólo trabaja con proveedores que son de total confianza y que tienen una calidad Premium; hasta aquí la idea me pareció perfecta. Pero entonces analizamos el margen bruto que le dejaba cada servicio. Concretamente uno de sus proveedores, el que le suministraba las flores, tenía su tienda física en un pueblo situado a 80 km. Esto quiere decir que cada vez que tiene que recoger algún pedido se desplaza en coche durante casi tres horas por autopista de peajes. El coste del trayecto no lo estaba repercutiendo al cliente: en ese caso para un ramo de 120 € tendría que estar cargándole algo más del 100% del precio, sobre 250€.

Cuando somos nosotros mismos los encargados de hacer las gestiones, nos parece que eso no nos cuesta dinero. Pero nuestro salario es, en la mayoría de casos, el coste más importante de la empresa. Si dedicamos tres horas en hacer una tarea, esas horas computan contablemente. Por lo tanto, o nos esforzamos por buscar un proveedor que siendo de una calidad aceptable para nosotros, esté situado mucho más cerca, o bien tenemos que incrementar los precios en consonancia (corriendo el riesgo de asustar al cliente). En este caso creo que lo mejor sería disponer de dos proveedores y dar a elegir al cliente entre dos tipos de calidades distintas (el caro y el barato). Así le damos la opción de que pueda elegir él mismo y en tal caso, aceptar la diferencia de precio.

  El mejor local de la ciudad

En el mismo nivel de perfeccionismo mal gestionado, se encuentra este otro ejemplo. Una recién estrenada fotógrafa especializada en reportajes de bebés y recién nacidos, había alquilado un local muy chulo situado en segunda línea comercial de su municipio. El alquiler era más alto de lo que se podía permitir pero pensó que al estar céntrico le daría impulso al negocio en menos tiempo. En este momento se estaba planteando bajar precios para intentar aumentar ventas y no ahogarse con los costes mensuales.

Ahora mismo está al límite intentando aguantar unos meses más a ver si el negocio tira para adelante.

A largo plazo está bien pensar a lo grande, con objetivos que inspiren. Pero para empezar es importante gestionar de manera eficiente el disponible y controlar los costes, aunque dispongamos de un colchón que nos permita arrancar con tranquilidad. Los primeros meses son los más difíciles porque el cliente no nos conoce y por tanto, no nos recomienda a otros posibles clientes. Es mejor ir poco a poco, buscar un local que se adecue a las necesidades que tenemos de espacio y presupuesto, para no ahogarnos en las deudas antes de habernos dado tiempo de despegar.

Lo más importante al principio es obtener ganancias lo antes posible y ser eficiente con los gastos. Cuando haya arrancado el negocio y tengamos un nivel de clientes estable, los ingresos se consoliden y superen a los gastos: entonces ya podremos pensar en trasladarnos a un local mejor situado, más bonito, más grande,…

¡Ahora te toca a ti! Revisa los costes de tu negocio y analiza los que son imprescindibles, y revisa qué proveedores tienes para ver si puedes buscar algún punto de mejora enfocado a la eficiencia.

Si te ha gustado el post ¡te espero en comentarios! me encantará leer tus impresiones y conocer tu experiencia. Y si necesitas que te ayude pide tu sesión de Diagnóstico aquí.