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Suele ocurrirnos que, como gestores de un negocio, nos obsesionamos con la idea de tener muchas ventas o muchos clientes, cuanto más mejor. Pero ¿cómo gestionamos luego ese nivel de ventas? ¿Tenemos capacidad para atender todos esos pedidos o servicios? Y este modelo ¿es acorde a los valores de atención al cliente y calidad que nos habíamos marcado? Si la respuesta es que no y además hace ya tiempo que vives ahogado y con la sensación de que trabajas mil horas pero el beneficio final no es para nada lo que te esperabas.… es hora de revisar precios.

 

Fases Crecimiento de un negocio . Cuando contratar a un empleado

 

En otro post vimos con más detalle las fases del negocio por las que atraviesan las empresas. En este artículo nos dirigimos especialmente a los negocios que ya han superado la fase inicial: la búsqueda de clientes, el aceptar todos los trabajos, poner precios un poco sobre la marcha sin un plan concreto, etc. Ahora que ya tienes un nivel de ventas estable y estás empezando a generar beneficios hay que pasar de nivel.

 

Revisa cómo es ahora tu cliente ideal

 

El siguiente paso es garantizarte más beneficios pero con una estrategia más clara. Tienes que revisar tu cliente ideal: ahora ya lo conoces mejor (¿es un cliente low cost o está dispuesto a pagar un poco más por tener un mejor servicio?¿es fiel a la marca o por el contrario busca solo las mejores ofertas?).

También te conoces más a tí mismo: sabes qué quieres y cómo lo quieres ofrecer. Así que vuelve a recalcular el ROI (retorno de la inversión) que te proporciona cada cliente, o dicho de otro modo, el beneficio que te queda por cada euro invertido en dar ese servicio o producto (incluyendo todos los costes fijos, variables y por supuesto tus horas de trabajo).

Nos toca revisar los números. Vamos a recalcular el punto de equilibrio, es justo esa cantidad de dinero X en la que cubres todos los gastos y salarios pero sin generar beneficios. Revisa tu sueldo, si quieres aumentarlo es el momento de incluirlo. Tienes más detalle en el artículo “Cómo calcular el precio de tu producto y no salir perdiendo“. Este es el punto mínimo a partir del cual puedes poner tus precios, por debajo de este punto, estás perdiendo dinero.

Por último para tener una idea más global, echaremos un vistazo a los precios que ofrece la competencia.

Con esta información ya sabemos en qué rango de precios nos movemos. Ahora debes marcar qué objetivos te gustaría conseguir a uno o dos años vista.

 

Objetivos de negocio a medio plazo

 

 

Asesoria financiera para emprendedores   Mantener la estructura actual de negocio

 

De momento no piensas en contratar equipo. Al mismo tiempo estás viendo que tienes bastantes ventas y cada vez menos tiempo, no das abasto a cubrir los pedidos, y tu calidad es comparablemente más buena que la competencia. Entonces mi consejo es que pruebes a subir precios. Vas a dejar caer algunas ventas, pero no importa porque el margen de beneficio que te deja el nuevo segmento de precios cubrirá esta pérdida. Tendrás más tiempo para dedicarte a cada cliente, por lo que vas a poder mantener el nivel de calidad que ofreces.


Te pongo dos ejemplos:

La estrategia McDonalds. Beneficio en volumen

Comer en esta cadena de restaurantes es muy barato. Haciendo un cálculo rápido el margen de beneficios que les deja cada Happy Meal debe ser irrisiorio, por tanto ellos juegan a tener mucho volumen. Como su infraestructura es gigante, cada “pequeño céntimo” de beneficio multiplicado por todos los consumidores que comen allí, hacen un “gran beneficio” de  4.178 millones de euros en 2017. Pero en general las Pymes no se pueden permitir utilizar esta estrategia, no disponemos de tiempo ni de gente que cubra tan poco margen y tantos servicios.

Estrategia MIBU. Beneficio en calidad.

Por lo tanto tenemos que jugar a la misma carta que el exclusivo restaurante MIBU: sólo una mesa, calidad excelente. De acuerdo que no podemos comparar su volumen de facturación con una cadena multinacional de fast food, pero seguro que su propietario vive muy bien y acorde a sus principios.

 

Recuerda: lo importante no es tener muchas ventas, si no que cada venta te deje un margen de beneficio suficiente para poder dedicarte con la calidad que buscas.

 

 

Asesoria financiera para emprendedores     Aumentar plantilla y mantener precios bajos

 

Si el estudio anterior, por tu tipo de cliente, te dice que lo mejor es mantenerte en un nivel de precios bajo, te tocará ampliar equipo y buscar el máximo de volumen de facturación. Reestructura tus costes para incluir el salario de los nuevos empleados. Recuerda que cada empleado te cuesta (aprox.) el doble del sueldo que le pagas a fin de mes.

 

 

 

 

Nota: En la siguiente fase de crecimiento, se conoce como “etapa de éxito” del negocio (una vez superada esta fase de supervivencia) tendrás una estructura de precios ya asentada, cliente perfectamente identificado, y autoridad en el mercado. En este caso puedes seguir optando a subir un poco los precios a la vez que amplias equipo. Aquí empezarías a delegar y a dejar de hacer el trabajo técnico, para dedicarte a la estrategia. Nos centraremos en este caso más adelante en otro artículo.

 

 

Estrategias de pricing

 

Para ampliar un poco más en el conocimiento sobre estrategias de precio, te explico brevemente las técnicas más utilizadas por las empresas para fijar sus precios de mercado.

 

  Precio neutral

Se trata de poner precios similares a los que ofrece la competencia.

 

  Productos Premium

Nos situamos en el rango superior del precio de mercado. En este caso estamos seguros de que ofrecemos un producto o servicio de valor, mucho mayor que el de la competencia. Puede ser en calidad de los materiales si es un producto, o en calidad de atención al cliente (experiencia, dedicación… ) si se trata de un servicio.

Esta estrategia hará que nos caigan algunas ventas, porque habrá clientes que no puedan o no quieran acceder a este segmento de calidad, pero por el contrario el margen que nos deje cada venta será mucho mayor. Tendremos que dedicar menos horas a generar el mismo beneficio.

  Penetración en el mercado

El objetivo es darnos a conocer a nuevos clientes y para ello ofrecemos servicios o productos mucho más baratos que lo que costarían a precio de mercado. Con esta estrategia podemos subir precios poco a poco y progresivamente hasta llegar a nuestro precio deseado.

Esta estrategia tiene un peligro, y es que podemos ir acumulando pérdidas que si no cubrimos con un nivel alto de ventas nos hagan tener que cerrar la empresa.

 

  Descremación de precios

En la mayoría de negocios online esta estrategia no nos funcionará. Se trata de hacer justo lo contrario: lanzar un producto visiblemente más caro en el lanzamiento, y a medida que van saliendo competidores, vamos reduciendo precio para hacerlo más competitivo. Si nuestro negocio no ofrece un producto revolucionario nunca visto, como pudieron ser las cámaras de vídeo en su día, los primeros móviles, etc. No nos sirve este modelo de precios.

 

  Precios psicológicos

Se trata de poner un precio de venta que sea atractivo emocionalmente, por ejemplo 19.99 en lugar de 20. Así como consumidores nos da la impresión que hemos encontrado una ganga.

 

  Precios en lotes

Se trata de vender un grupo de productos en pack a un precio menos que si se vendieran de forma individual. De esta forma se ahorran algunos costes logísticos y de packaging y nos sirve para dar salida a algún stock difícil de vender.

 

¿Ya sabes qué objetivo vas a buscar en los próximos 3 años?¿En qué fase te encuentras? Si te has sentido reflejado, recalcula tus nuevos precios y cuál será a partir de ahora tu punto de equilibrio. A partir de ahí puedes ir enfocando tus nuevos planes de marketing y comunicación para que todo vaya en consonancia a tu cliente ideal.

Si te ha gustado el post ¡te espero en comentarios! me encantará leer tus impresiones y conocer tu experiencia. Y si necesitas que te ayude pide tu sesión de Diagnóstico aquí.

 

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