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Siguiendo con el artículo de la semana pasada, donde hablamos sobre la posible recesión económica que podría afectar a la zona euro en el año 2020, vimos los consejos que podríamos implementar desde un enfoque de reducción de costes y financiación.

En el artículo de hoy, nos centraremos en las acciones que podemos llevar a cabo desde una pequeña y mediana empresa, desde el punto de vista de la estrategia y la gestión de los clientes.

 

Diferenciación

 

En un escenario en el que el poder adquisitivo de los consumidores se vea reducido, siempre va a tener más ventaja, aquel producto o servicio que tenga alguna característica valorada por los clientes, y que no esté disponible en la oferta de los competidores.

Si no podemos diferenciarnos en producto, sí que podemos hacerlo en cuanto a la mejora del servicio que ofrecemos. Sin necesidades de grandes inversiones, podemos ofrecer más calidad, un plazo de entrega más corto, un servicio técnico o postventa impecable, servicio de recompra o devolución…

Todas estas mejoras son muy valoradas por los consumidores, y ayudan a que nuestra empresa sea recordada por estos detalles, y a su vez, los clientes ejercen de comerciales y embajadores de nuestra marca.

 

Estrategia a largo plazo

 

¿Qué escenarios puedes contemplar como posibles? Planifica varios escenarios diferentes en cuanto a duración, intensidad e impacto que puede suponer en tu cuenta de resultados un periodo prolongado de recesión económica. Analiza de qué recursos dispones para salir de esta situación.

En función de estos escenarios ¿qué actuaciones dependen de ti y qué estrategias puedes seguir para aguantar?

En la mayoría de los casos el principal problema es aguantar un periodo más o menos largo, con problemas en la tesorería. Tal como vimos en la primera parte de esta serie, reduce inversiones que puedes posponer e intenta mantener un Fondo de emergencia que te permita sobrevivir varios meses.

Plantear esta situación con tiempo te permite tomar decisiones que sean acordes a tu visión de la empresa a largo plazo. Muchos negocios pierden su rumbo, porque en un momento de tensión, toman decisiones rápidas que a la larga van en contra de los valores o principios que promueven, como despedir gente, reducir calidad, pagar tarde, desatender a los clientes, etc. y poco a poco van cayendo en una espiral que lleva al cierre.

 

Paralizar la producción

 

Ya vimos que una de las medidas más sencilas de aplicar para reducir costes suele ser la reducción del personal, sin embargo esta medida puede ser contraproducente ya que se destruye el capital humano, desaprovechando la experiencia y conocimiento acumulados.

En cambio sí que podemos reducir el catálogo de productos (analizando la rentabilidad de cada uno por separado) y potenciar los que más margen de contribución nos dejan. Los productos que menos rotación tienen además implican más coste de almacenaje. Por lo que todo el dinero que invertimos en producirlo y almacenarlo, tarda mucho tiempo en retornar a la empresa: este tipo de productos nos perjudican, reducen la liquidez de la empresa, justo lo que queremos evitar en situación de recesión económica.

También es un buen momento para aprovechar y revisar los tiempos de preparación de un producto.  Desde la preparación hasta el envío. Reducir el tiempo muerto de personas y máquinas, redefinir funciones de cada empleado, que permitan que la cadena de producción no se pare y así el producto tarde menos tiempo en salir, nos ayudan a mejorar la liquidez de la empresa.

 

Mantener un nivel mínimo de publicidad

 

Después del recorte en personal, el recorte en publicidad es la siguiente medida que suelen tomar las empresas ante un problema financiero.

En cambio, según diversas investigaciones, las empresas que de manera consistente hacen publicidad, incluso durante los periodos de recesión económica, obtienen mejores resultados a largo plazo.

La clave es transmitir mensajes que reflejen la situación económica actual, a la vez que describimos desde un punto de vista positivo, en qué puede nuestro producto o servicio, ayudar al consumidor en este momento.

Las empresas de productos de lujo, deberían dirigirse a las emociones que generan: la necesidad de darse un capricho en tiempos de crisis.

Es muy importante no cortar la comunicación drásticamente con los clientes, rebajar la inversión si es necesario, pero con un  mínimo mantenimiento.

Adapta tu empresa a la realidad económica que vive tu entorno, a la situación de tus clientes y dedica más tiempo a analizar nuevas estrategias para poder sobrevivir y salir reforzado de este periodo.

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