Una de las dudas que más preocupación genera a los emprendedores y gerentes de pymes que me contactan es cómo poner precio a un producto o servicio. Una gran parte de las peticiones de trabajo que me llegan, pasan por tener la sensación de que los precios no están bien calculados y por ello la empresa no está teniendo todos los beneficios que esperaban.
En muchas ocasiones entramos en guerras de precios a la baja, que en los volúmenes de facturación en los que se mueve una pequeña empresa, nunca son una buena opción a la larga. Al tener márgenes de beneficio tan bajos, necesitaríamos mucho volumen de ventas para cubrir costes.
Otras veces nos fijamos en la competencia para determinar el rango de precios en el que movernos, cuando no sabemos exactamente qué tipo de servicio o qué nivel de calidad estamos comparando con el nuestro, ni tampoco que estructura de costes (por ejemplo, si nuestro competidor tiene una nave o local cedidos por un familiar a un precio simbólico, su estructura de costes será diferente a la nuestra y el cálculo de cómo poner precios no puede ser el mismo).
FIjarnos en la competencia a la hora de marcar precios
A largo plazo esto es un error, ya que en el mejor de los casos, estaremos renunciando al beneficio que dará viabilidad a la empresa. Y en la mayor parte de casos, ni siquiera llegamos a cubrir costes, que terminamos por paliar añadiendo más horas de trabajo gratis.
¿Cómo podemos calcular el precio de nuestros productos?
Partiendo de que no hay una regla universal que pueda aplicarse a todas las empresas, ya que cada caso debería analizarse en profundidad, sí que podemos establecer un esquema básico para que tengas una idea de cómo poner precios y aplicarlo a tu caso.
Lo primero es determinar los Centros de Actividad de la empresa y determinar qué costes tenemos que asumir. Lo vemos paso a paso:
Revisa todos los costes que tuviste en el ejercicio anterior y clasifícalos en costes variables (cuando el coste está directamente relacionado con la fabricación o la ejecución del producto/servicio) y en costes fijos (cuando sean costes que afectan al total de la empresa).
Costes variables
Por ejemplo, son costes variables los costes de los colaboradores que subcontratas para poder dar el servicio al cliente, las materias primas que necesitas para fabricar el producto, el coste del producto que compras al proveedor y que luego revendes, la comisión por transferencia/Paypal, tus propias horas de mano de obra dedicadas al proyecto.
En este punto hago un inciso para recordarte que si eres el dueño de la empresa, pero además te encargas de dar o fabricar el servicio que ofreces, tus horas de trabajo son horas de mano de obra directa. Tienes que tenerlo en cuenta como un coste más del servicio de la misma manera que tendrías en cuenta el coste de un freelance al que subcontratas para el proceso productivo.
Costes Fijos
Después revisa y haz una lista con todos los costes fijos, que son los costes que se mantienen estables independientemente del volumen de fabricación o producción de la empresa: alquiler, seguros, tributos, luz, agua, hosting, salarios de administrativos, etc.
Para calcular el precio de venta de tus productos o servicios, analizamos cada servicio por separado porque sus costes variables y número de horas que requieren serán diferentes.
Primero de todo sumamos el coste de la mano de obra directa, los gastos bancarios por transferencias, packaging, gastos de envío, coste de colaboradores que necesites subcontratar, etc.
Este será el total de costes variables. Pero nos falta imputar los costes fijos de los que hemos hablado anteriormente.
Nota: Existen muchos métodos de imputación de costes: doctrina anglosajona, eurocontinental, francesa, etc. Para simplificar el ejercicio nosotros nos quedaremos con el método basado en el coste de imputación racional. Asumimos por una parte tenemos los costes variables y por otra los costes fijos, que se aplicarán según un sistema contable de reparto.
Imputación de costes fijos a producto o servicio
Vamos a pensar en un ejemplo basado en una empresa que ofrece servicios de consultoría o asesoría (serviría este caso para un despacho de abogados, un estudio de publicidad, agencia de diseño, estudio de fotografía, etc)
Con la lista de costes fijos, buscaremos cómo aplicarlos al producto buscando un sistema de reparto equitativo. Podemos hacerlo en base al total de mano de obra directa.
Ejemplo: Si nuestros costes fijos anuales ascienden a 40.000 y nuestras horas de trabajo se dedican exclusivamente a desarrollar el servicio, calculamos las horas totales que trabajamos al año (unas 1760 de media). Dividiremos los 40.000€ entre las horas totales. Así tendremos que por cada hora dedicada a un proyecto, tendremos que sumarte 22,72€ en concepto de reparto de los costes fijos.
Margen de beneficio para reinversión
Ahora ya tenemos los costes variables del producto detallados y la parte de costes fijos repercutida. Nos falta cargar el porcentaje de beneficio que va a hacer que nuestra empresa siga creciendo en el futuro y que nos de viabilidad a largo plazo. Depende mucho de cada sector, pero calculemos un incremento de al menos un 5-7% de media.
Sigamos con el ejemplo y pensemos que en dos años queramos abrir una nueva sucursal, o establecernos en una zona mejor ubicada, asumir proyectos más ambiciosos… Todo esto requiere de una inversión, que tenemos que prever con anterioridad para facilitar recursos propios a la empresa.
El resultado final nos marca el precio mínimo al que tenemos que vender nuestros proyectos o servicios. Por debajo de este precio estamos perdiendo dinero, y por encima estamos en una situación holgada.
Este es el esquema –básico y simplificado- que puedes seguir para revisar tu caso propio sobre cómo poner precio a un servicio.
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