¿Cuál es la situación actual de tu negocio? ¿Estás dedicando muchas horas a trabajar en tu empresa pero te da la sensación de que no creces? ¿O quizá hace meses que estás estancado en un margen de beneficio que no sabes cómo aumentar?
En esta misma situación se encontraba uno de los clientes con el que he trabajado los últimos meses.
En muchas ocasiones, aun sin haber hecho ningún análisis económico de los productos o servicios, es el propio gerente de la empresa el que nota que hay algún producto o servicio que no genera el mismo margen de beneficio que otros. Incluso se da cuenta de que quizá esté perdiendo dinero con cada venta. Este caso en concreto, es más difícil de detectar sino hacemos un análisis por separado de cada proyecto, porque la empresa en términos generales va bien, cubre los sueldos y costes de estructura, pero no sabemos qué margen de beneficio nos deja cada servicio por separado.
A este cliente le ocurría esto mismo. Aunque vendía suficientes servicios como para tener lista de espera y su engagement era muy elevado, no conseguía generar el suficiente beneficio como para crecer de forma estable anualmente. Nunca se había hecho el estudio de cada servicio por separado, con los costes variables asociados, con las horas de mano de obra directa, los costes fijos… Intuía que algunos servicios no estaban siendo rentables, sin haberlo contrastado numéricamente; por lo que por mucho que se esforzaba en vender sus servicios, el margen global era tan bajito que prácticamente solo llegaba para cubrir sueldos y costes; ni margen de reinversión ni beneficios.
Análisis del negocio
Lo que hicimos en este caso fue un trabajo de análisis de cada pack de servicios por separado. A partir del análisis de cada coste directamente imputable a ese servicio (horas de trabajo, materiales, amortizaciones, fee, etc.) nos dimos cuenta de que uno de los productos tenía un margen de contribución negativo es decir el precio de venta ni siquiera cubría los costes variables de producir dicho proyecto. Otra forma de decirlo: con cada venta de este pack, perdía dinero.
Por lo que seguimos una estrategia combinada: aumentar un poco el precio de venta a la vez que redistribuíamos mejor los costes variables para conseguir venderlo a precio de coste. De esta manera cada vez que se vendiera este servicio, aunque no tuviera el mismo beneficio que con otros servicios, al menos no estaría perjudicando a los otros proyectos que sí estaban siendo rentables.
Eliminar o mantener servicios
Otra opción muy clara en este caso hubiera sido descartar este servicio, que parece lo más sencillo. Pero no es tan fácil como parece. Depende mucho del tipo de empresa, pero para eliminar productos del catálogo, además de analizar el margen de contribución unitario, hay que preguntarse ¿cómo afectará a las ventas de otros productos relacionados el hecho de que eliminemos este servicio?¿Cómo afecta a la imagen de la empresa que desaparezca un determinado servicio? Hay productos o servicios que aunque nos dejan menos margen que otros, se tienen que seguir ofreciendo al cliente, porque esto hace que la venta cruzada sea mucho más fácil. En este caso, el servicio de consultoría y auditoría estaba resultando rentable, pero la implementación de las pautas de mejoras y nuevos procesos de trabajo se subcontrataba, por lo que no estaba resultando tan rentable como la primera fase de trabajo. Aun así, convenía mantenerlo en el portafolio de servicios porque para el cliente es importante que toda la fase de desarrollo lo gestione la misma empresa que hace el análisis.
Resultados de la estrategia
Han pasado unos meses desde que modificamos la estrategia de precios y ahora vemos que el negocio está mucho más saneado, se trabaja con la seguridad de que los precios de venta cubren todos los costes en todos los servicios y con la tranquilidad de saber que no hay ningún servicio que este canibalizando beneficios de otro.
Si te has sentido identificado y no sabes qué medidas tomar para salir de esta situación, contacta conmigo y entre los dos detectaremos qué está fallando, qué se puede mejorar y definiremos la estrategia para que tu negocio crezca de forma rentable.
