Una de las primeras clientas que tuve, quería iniciar una empresa en el mundo de la moda, concretamente quería poner en marcha un negocio de bolsos artesanales, con un nivel de calidad muy alto. Contactó conmigo porque el proyecto requería de una inversión inicial de empresa bastante alta. Los costes de puesta en marcha, tanto del proceso productivo como de la distribución, suponían una suma importante, y para ello iba a recurrir a los bancos para buscar financiación ajena.
Una vez hubo visitado varias entidades financieras y tenía las condiciones de cada uno, quería saber cómo iba a afectar este nivel de endeudamiento al negocio, cuánto tiempo necesitaría para devolver el dinero, saber si sería viable y cuándo empezaría a obtener beneficios…
Me pareció muy interesante ayudarle a dar sus primeros pasos, y más teniendo en cuenta que yo también tuve, junto con otros socios, un negocio dedicado al diseño, venta y fabricación de bolsos.
Análisis de costes
Lo primero que hicimos fue analizar todos los costes de puesta en marcha para ajustar al máximo la inversión (que sería el capital inicial del préstamo). Después analizamos todos los costes fijos que tendría y reajustamos aquellos costes que no eran necesarios inminentemente, creando así tres escenarios posibles en vista a los siguientes tres ejercicios.
En cuanto al análisis de costes variables de cada producto, analizamos uno a uno todos los costes asociados a la fabricación y distribución de cada producto para saber si el precio que había estimado al hacer el plan de marketing, estaba dentro del punto de equilibrio, es decir, que cubría todos los costes directos.
Con este análisis vimos que el rango de precios de coste en el que se iba a mover, estaba muy por encima del rango de precios del mercado.
Revisión del plan de marketing
Al mismo tiempo que analizamos nuestro proyecto, conviene estudiar también el sector en el que vamos a entrar. El posicionamiento corporativo, las barreras de entrada, la segmentación del mercado, etc.. En este caso el nicho de mercado es muy maduro, con marcas muy consolidadas.
Aunque quisiéramos ofrecer productos o servicios de alta calidad, si subimos mucho los precios, en ese segmento de mercado nos vamos a encontrar marcas reconocidas de lujo o semi-lujo con las que entraríamos a competir. Para entrar en según qué nichos se necesita mucha más inversión en publicidad y marketing, hasta llegar a equipararse con una marca de prestigio.
Reposicionamiento de marca
Por tanto la decisión que se tomó fue la de respetar el posicionamiento inicial, colocarse en un rango intermedio, con precios más asequibles y por tanto una cuota de mercado más alta, e intentar rebajar costes con una inversión de menos dinero.
También vimos qué productos eran más rentables y se decidió por suprimir algún producto del portafolio que no tenía margen de beneficio y potenciar en concreto un tipo de bolso.
Hecho este análisis pasamos a ver las condiciones de los bancos. En este caso el cliente no partía de cero, porque tenía dinero ahorrado que iba a destinar al proyecto, y este punto fue la clave. Hicimos cálculos de los tres escenarios posibles en los que podía iniciar el negocio y cambiamos la estrategia inicial, hacia un modelo de negocio más modesto, una inversión mínima con un producto mínimo viable con el que testear la aceptación en el mercado. Se decidió por subcontratar partes del proceso productivo que permitían posponer las inversiones más elevadas y rebajando el capital inicial que solicitaba al banco.
Una vez tuviésemos información sobre cómo respondía el mercado, se iría invirtiendo en bloques hasta llegar al escenario deseado. El banco aceptó sin reservas la nueva solicitud de capital.
Inicio de la actividad
Esta fue la opción elegida después de tener todos los números sobre la mesa, y es que a veces es mejor empezar poco a poco asentando bien la base del negocio, ajustando la inversión inicial de empresa aunque tengamos que posponer la forma en la que nos habíamos planteado arrancar el negocio.
Así se lanzó la primera colección, la deuda cada vez es más pequeña y ya han podido dar algunos pasos hacia el objetivo deseado, porque se va liquidando con los ingresos que reporta el negocio. Está creciendo poco a poco con la reinversión en el negocio.
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