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Estamos a las puertas de la campaña de Navidad y ahora vienen unos días de grandes promociones como el Black Friday, el Cybermonday, entre otros.

Unas fechas señaladas a las que cada vez más marcas se unen, y que este año, después de la parada económica que están viviendo muchos sectores, se perciben como la oportunidad de incrementar las ventas y los ingresos e intentar compensar el mal año.

¿Tú también te vas a unir a la tendencia de los grandes descuentos? ¿O aún te lo estás pensando? Si aún no te has decidido, me alegro. Porque una campaña de descuentos no es una mala idea, pero como todo en cualquier negocio y a nivel económico, hay que planificarla con cabeza, teniendo claro qué quieres conseguir y cómo la vas a ejecutar, y sobre todo, analizando bien cómo afecta a tu plan financiero.

Por eso hay 5 aspectos que tienes que tener siempre en cuenta al fijar tus descuentos. Son los siguientes:

Fija tus objetivos

En esta época de descuentos es muy fácil caer en el error de hacer una rebaja de tus productos y servicios sin más, porque es el día señalado y el resto de marcas y empresas lo hacen. Pero es necesario fijar previamente unos objetivos, decidir qué quieres conseguir con estos descuentos: Aumentar las ventas, fidelizar al cliente que ya tienes, atraer nuevos clientes, quitarte stock de encima que no te va a servir el próximo año…

Tener claros estos objetivos es muy importante porque al aplicarlos estarás enviando un mensaje como empresa y por lo tanto tendrá repercusión en la percepción de tu marca. Es decir, hay gente que considera que los descuentos esconden detrás una menor calidad de lo que se ofrece y por lo tanto, desvalorizan la marca. Por otro lado hay consumidores que valoran los descuentos y es un buen incentivo en la decisión de compra.

Tipo de descuento a aplicar

El segundo paso es decidir dónde vas a realizar la rebaja. Puedes aplicar el descuento en el precio final, ¿pero en unos productos concretos o en todos? También puedes optar por ofrecer packs, es decir unir varios productos y servicios complementarios. Es una buena forma de deshacerte de productos que tienen menos éxito, uniéndolos con otros productos con un nivel de aceptación y ventas mayor.

En vez de rebajar el precio, puedes limitarte a ofrecer los gastos de envío gratis si dispones de un ecommerce, que es una forma de ofrecer un plus a los clientes pero sin desvalorizar lo que vendes.

Tienes muchas posibilidades, valóralas todas con detenimiento.

A quién vas a dirigir estos descuentos

Este punto está muy ligado con los dos anteriores. Depende de lo que pretendas conseguir, tendrás que dirigir la promoción a todos los clientes por igual o segmentar. Las rebajas de precio son una buena forma de fidelizar clientes, ya que les ofreces el descuento por haber confiado de primera mano, antes de cualquier rebaja, en tus productos o servicios, y por lo tanto premias la confianza.

Otra opción es ofrecer el descuento a los leads, es decir, a los potenciales clientes que ya han mostrado un interés anterior en lo que ofreces, pero que aún no se han decidido a comprar. Las promociones pueden ser una buena estrategia para animarlos a dar el paso de la compra.

Pero si tu objetivo es incrementar considerablemente el número de clientes, el descuento lo tendrás que dirigir a todos los consumidores que son tu buyer persona. En este caso, tienes que tener en cuenta cómo vas a justificar este descuento ante el cliente que ya ha comprado sin ningún tipo de rebaja. Y por otro lado, tienes que tener claro que vas a ofrecer un buen producto o servicio, de forma que el descuento sirva para atrapar nuevos clientes, pero que éstos se queden después de esta primera venta y sigan consumiendo lo que les ofreces. Será la forma de hacer crecer tu masa crítica.

 Los costes de la campaña

Ya has decidido a quién te vas a dirigir y el tipo de descuento, por lo tanto, ahora toca calcular los costes de la promoción: el valor económico del descuento que aplicamos, los costes asociados a la infraestructura que vas a necesitar para hacer frente al aumento de ventas y los costes de comunicación. Conocer estos datos te va a permitir saber si los descuentos que pretendes aplicar realmente te van a reportar beneficios o no.

El punto de equilibrio y coste unitario

Y ya sabes, que cuando hablamos de números y concretamente de precios y ventas, no hay que perder de vista el coste unitario del producto. El coste unitario nos dice cuánto cuesta exactamente producir ese servicio o producto, desde el coste variable hasta los costes indirectos asignables. Si el margen bruto (Precio de venta – coste variable) es negativo, estaremos vendiendo por debajo de precio de coste.

Tienes que tener este dato en cuenta, de esta forma sabrás exactamente la rebaja que puedes hacer sin entrar en pérdidas, y por otro lado, conociendo el punto de equilibrio de tu negocio, sabrás cuántas ventas tienes que lograr en este periodo para cubrir costes de fabricación y de estructura y conseguir los beneficios que esperas.

Si quieres asegurarte que la campaña de descuento que vas a llevar a cabo realmente te va a reportar beneficios, sigue estos pasos y no te saltes ninguno. Y si a la hora de gestionar tu estrategia de precios y ofertas necesitas ayuda, no dudes en contactar conmigo.

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